FABE销售法利益推销法
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
中文名
FABE销售法
关键点
特征、优点、利于、证据
总结人
郭昆漠
优点
具体、具有高度、可操作性强
1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)。其标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”
2、FABE定义
(1)特点(Feature):"因为……"
特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;
特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;
特点,是回答了“它是什么?”
(2)功能(Adventage):“从而有……?”
功能,是解释了特点如何能被利用;
功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;
功能,回答了“它能做到什么……?”
(3)好处(Benefit):“对您而言……”
好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;
好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等
好处,回答了“它能为顾客带来什么好处?”
(4)证据(Evidenc):“你看……”
证据,是想顾客证实你所讲的好处
证据,是有形的,可见、可信。
证据,回答了“怎么证明你讲的好处?”[1]
运用方式
1、从顾客分类和顾客心理入手,
恰当使用“一个中心,两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
2、3+3+3原则
3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?”
“请问还有什么具体要求?”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念(时间成本)
投其所好(喜好什么)
给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)
3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)
质量
款式
价格
售后附加价值等等
实例解析
例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:
(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3天才用一度电。
(优势)以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。
(利益)假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。
(证据)这款冰箱为什么那么省电呢?
(利用说明书)你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。
(利用销售记录)这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。
注意事项
在使用FABE销售法时,有两个地方需要注意一下:
1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品,消费者不可能像你一样了解产品,更不可能像你一样专业。所以,这就需要你随时把自己变成小白,站在一个小白消费者的角度去思考问题,这样才容易成交。
2.需要向消费者出示证据,因为从人脑科学的角度来看,人的大脑其实分为三个部分:新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划,间脑负责情感,旧脑负责决策。而负责决策的旧脑,它非常以自我为中心,它需要你提供更多的证据,来证明这个产品或服务对它有利,它才能作购买决定,所以证据对成交来说非常重要。那么,我们在出示证据时,需要注意以下三点:
第一点,要与客户有关,你的证据至少要有3个以上,是同客户情况相似的内容,这样才会产生代入感。
第二点,你出示的证据,最好能包括具体的公司名称,具体的客户名字,具体的数据等,这样会让客户觉得真实可信。
第三点,在证据中,要学会使用对比,比如之前和之后的对比,危险和安全的对比,快和慢的对比,好和不好的对比,你的方案和竞争对手方案的对比,等等。
FABE销售法,它通过特征(Features)、优点(Advantages)、利益(Benefits)、证据(Evidences)这四个关键环节,可以极为巧妙地处理好顾客所关心的问题,帮你扫清成交的障碍,它是一种科学、有效的销售方法。
参考资料
1.fabe销售法的具体含义·学分网
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